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对于农资销售的再认识

作者:联业  时间:2017-10-27 09:41  人气:

作为农资销售的最终消费者,农民的购买力直接或间接的决定着经销甚至是生产环节。正如锦绣千村农资连锁(北京)有限公司孙向东总经理所说的一样,“农民是从生产到经销整个链条的最终发力点”,如何解决农民的购买力问题,一直是众多农资经销商深深思考的问题。
  目前,行业内的经销商朋友用到的方法很多,活动促销、抽奖、技术讲座等等,甚至是赊销都在被经销商作为刺激农民购买的形式来使用,这些形式可以统称为“术”,在固定的时间段用来形成销售的方式方法,但这是一种短暂性的行为,对于农民消费者的研究和把握,不能仅仅停留在“术”的层面,而是要找到其中的“道”之所在。以道御术,才是形成可持续销售的有效途径。
  首先,转变对农民以及农民消费观的原有认识。
  传统意义上讲,我们一直认为农民普遍素质偏低,容易赚钱。他们是一群没有钱、可支配收入少、品牌意识差的消费群体,如果现在你还存在这样的认识,就是一种误区,而这也将直接影响到你的生意。
  如今的农民素质并不低,并不再是容易赚钱的对象。传统意义上,农民一直是贫穷、落后、无知的代名词,但是目前来讲,70后的农民正在老去,80后的农民正在成为这个群体的主要力量。而80后的农民同父辈比起来,已经在很大程度上产生了差别,甚至可以说是实质性的区别。他们的受教育程度、同外界接触的机会、对新事物的认知和接受能力都较
  父辈有了实质性的提高。他们不再是只盯住价钱,不讲究质量,一味盲目消费的群体。就消费习惯而言,他们对品牌的认知,对产品质量的关注,对服务的要求更高。
  从“面朝黄土背朝天”到“旧貌换新颜”,如今农民的形象已经产生了非常大的变化,特别是在农业生产环节,依靠种植经济作物生存的农民发生的转变尤其明显。以蔬菜之都——山东寿光为例,这里的农民多以种菜为生,长时间的经验积累以及对经济效益的关注,已经使这些农民具备了非常丰富的种植专业知识,其认知足以抵得上半个专家,由此,也直接导致农民在生产消费环节变得更加理性。这些特点,从一定程度上讲,足以体现出农民群体的自身转变。
  其次,转变对农资销售季节性的认识。
  农资销售存在季节性特征,所谓的农资销售旺季是经销商实现盈利的关键季节,但是一旦旺季过后,也并不意味着一年的销售工作已经结束。即使是淡季,对于农资销售而言,也至关重要。
  农资销售的旺季是产生直接收益的季节,但是淡季及平时对品牌的塑造同样不可或缺,这也是促进旺季销量的支持行为。全国农资连锁品牌千村植保营运总监吴春波在总结千村植保实现销售的关键时曾说过:千村植保的农资销售没有淡季和旺季之分,旺季做销量,淡季做品牌,二者同等重要。2009年冬季,尽管是销售淡季,但是千村植保洛阳营运中心并没有停止工作,通过农民运动会和农民家家乐的形式开展活动,宣传品牌,在丰富农民业余文化生活的同时,也加深了农民对千村植保品牌的认识和信赖,直接拉动了2010年的销售工作。
  看似没有必然联系的两种内容,实则都是在为销售服务。农民也需要品牌,一旦品牌形成影响力,将是对销售工作极大的支撑,而形成品牌主要在于解决农民的消费信任问题。
  再次,转变对服务的认识。
  对于农资销售而言,产品和服务犹如鸟之双翼、车之双轮,缺一不可。是有形产品与无形产品的相互补充。随着农资行业的竞争日益加剧和农民消费意识的理性,他们在注重产品质量的同时也对服务质量有了更深的认识。作为农资经销商,对服务的定义不应该仅仅定义在狭义的范畴,而是要有更加准确的认识。售前、售中、售后都是服务的范畴,而非只是在销售过程中,或者产生相关问题后的服务。
  从消费者的消费引导,到店面销售的服务行为,再到售后跟踪服务,都是进一步促使消费者实现二次消费的动因。另一方面农民的客情关系需要做好,而不是实现销售后撒手不管,待到销售季节再进行刺激,已经为时已晚,临时抱佛脚的想法不切实际。
  最后,形成系统的销售策略。
  虽然农资销售具有季节性,而且相对时间并不会太长,但是却少不了要形成具体的销售策略,而后配合各种销售方式进行实施。现在很多农资经销商并没有系统的销售策略可言,只是到了相应的季节,想起什么做什么,乱打乱撞,毫无章法可言。
  目前,农资市场的销售活动,多数还集中在推销阶段,产品从生产企业到经销商再到零售商,逐级分配下来,但是对于最后的销售工作还缺少实质性的动作,导致最终由零售商逐一卖给农民,销售力度弱。既没有实质性的服务内容,也没有实质性的客情关系维护。
  农资产品的竞争环境正在发生变化,对经销商乃至是零售商的营销水平也提出了更高的要求,这就要求我们对于先进的营销经验实现本土化落地。比如全国农资连锁品牌——千村植保,其乡镇连锁店在县市级营运中心的统一支持和指导下,通过为农民提供免费的农业生产技术,提供产品套装,使用信息化技术设备,全方位的品牌传播和宣传方式,为农民打造了一个安全的消费环境,从而实现了销售火爆。

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